Cross Sales

Перекрестные продажи (Cross sales, кросс-продажи) – инструмент реализации, при котором различные товары и услуги продаются одному клиенту. Задача менеджера выстроить с покупателем взаимоотношения, чтобы после приобретения одного продукта, он захотел купить другой. Это позволяет реализовать большие объемы товаров с меньшими затратами.

Виды перекрестных продаж

Интернет-компании используют следующие виды системы Cross sales:

1. Продажа дополнительного ассортимента. Здесь используются два вида продуктов, не связанных между собой. Например, компания, которая долгое время поставляла клиенту молочную продукцию, предлагает ему начать покупать фрукты или овощи. Благодаря длительному сотрудничеству клиент соглашается.
2. Продажа сопутствующего ассортимента. Сюда входит продажа товаров, связанных между собой. Например, если клиент покупает компьютер, менеджер предлагает ему приобрести дополнительно принтер или модем. Нередко с этой целью используются скрипты продаж.
3. Продажа товаров одинакового профиля. Сюда относится продажа товаров, использующихся с одной целью или по одному принципу. Например, компания, занимающаяся бухгалтерским сопровождением, предлагает своему клиенту услуги по юридическому или IT-аутсорсингу.

Как настроить кросс-продажи?

Чтобы наладить перекрестные продажи, необходимо:

• составить ассортимент товаров и услуг, дополняющих друг друга;
• использовать товары импульсивного спроса;
• настроить сайт на Cross sales;
• предоставлять скидки при покупке двух товаров;
• использовать «воронку продаж».

Если в офлайн-магазинах в этом помогает мерчандайзинг и реклама, на онлайн-площадках с этой целью используют разделы с отзывами, советами, рекомендациями и мнением экспертов.