Lifetime Value (LTV)

Пожизненная ценность (Lifetime Value, LTV) – маркетинговый инструмент, с помощью которого определяют то, сколько прибыли принес покупатель за время сотрудничества с компанией. На ее основе формируется клиентская лояльность, которая является одним из важнейших приоритетов для каждого предпринимателя.

Эффективность использования инструмента LTV

Многие предприниматели на стадии открытия бизнеса уделяют больше внимания привлечению клиентов, нежели их удержанию. Между тем, именно от качества и размера постоянной клиентской базы складывается успех компании.

Инструмент Lifetime Value используют в следующих целях:

• выявление поведенческих триггеров лояльных клиентов,
• выделение наиболее ценных клиентов,
• оптимизация затрат на привлечение новых потенциальных клиентов (лидогенерация),
• разделение клиентской базы по вероятности оформления повторных заказов.

Таким образом, с помощью LTV можно разработать стратегию, которая позволит удержать клиентов, усовершенствовать процесс их обслуживания, стимулировать их на повторные покупки.

Формула расчета показателя Lifetime Value

Существует несколько формул, с помощью которых можно определить показатель Lifetime Value. В самой простой из них нужно высчитать затраты на лидогенерацию из общей прибыли, полученной при сотрудничестве с одним конкретным клиентом. Это позволяет рассчитать доход, который компания получила после его привлечения.

Вторая формула выглядит следующим образом:

LTV = Размер среднего чека (AOV) × Среднее количество продаж в месяц (T) × Средняя продолжительность сотрудничества (ALT)

Периодический расчет «пожизненной ценности» необходим предпринимателям для оценки важности своих клиентов и составления стратегии, которая поможет расширить и сохранить клиентскую базу.