18 стратегий и лайфхаков, которые повысят продажи в праздники 2020 года

Черная пятница и другие сезонные распродажи ассоциируются с розничными магазинами: длинными очередями, сумасшедшими клиентами, сражающиеся за последний товар на полке. Но все больше людей предпочитают оставаться дома, избегая толпы и заказывая вещи и продукты онлайн. 

Исследование GfK показало, что продажи в Черную пятницу ежегодной дают большой прирост продаж бытовой техники и электроники в России: «В 2016 рост оборотов в неделю Черной пятницы составлял всего лишь +9% к предыдущей неделе. В период Черной пятницы 2019 года продажи подскочили на треть (+35%). При этом рост среднего чека составил 14%».

Источник: GFK

В офлайн магазинах продажи в Черную пятницу упали на 4-7%. Ожидается, что это число будет расти, поскольку весь мир начинает предпочитать покупки онлайн, преимущественно с телефонов.

Более 7000 новых магазинов закрылись в 2019 году. Сосредотачиваться исключительно на оффлайн — ошибка. 
Люди изменили модель поведения со сберегательной на «бережливое потребление». Сейчас делается упор на:

• Планирование покупок и снижение интереса к розничным сетевым магазинам. 
• Рост покупок в online-магазинах.
• Активное сравнивание цен, включая специальные online-сервисы — например, Яндекс.Маркет.
• Платежи банковскими картами.
• Усиление фокуса на скидках и специальных предложениях. 

81% пользователей уверены, что одним из решающих факторов, которые могут повлиять на решение о покупке, будут акции и распродажи. Больше всего пользователи ожидают таких бонусов:

• 74% – скидки;
• 72% – бесплатная доставка;
• 39% – плати за 1 товар, получай 2;
• 29% – кэшбек с покупки;
• 25% – возможность бесплатного возврата;
• 21% – подарки к основному товару;
• 15% – начисление бонусных баллов;
• 10% – возможность оформить беспроцентный кредит;
• 7% – экономия при покупке большой партии товара;
• 4% – конкурсы и розыгрыши;
• 4% – обмен, trade-in.

При планировании предновогоднего контента, делайте упор на эти данные. Делайте скидки, дарите бонусы, устраивайте конкурсы и анонсируйте бесплатную доставку — это повысит ваш профит и уровень продаж.

Инвестируйте в праздничные акции в онлайне, продумывайте их заранее, распределяйте на них бюджет, желательно уже в начале года, чтобы добиться огромных продаж в праздничный период и оторваться от конкурентов.

1. Сфокусируйтесь на email-маркетинге

Email-маркетинг — ключ к успеху любого бизнеса. Независимо от того, создаете ли вы рассылку вручную или вкладываете большие деньги в рекламные кампании и маркетологов. Поскольку все клиенты находятся на низком старте в этот праздничный сезон, убедитесь, что ваша email-рассылка с актуальными акциями готова. 

Автоматизируйте праздничные кампании

В безумном праздничном порыве важно, чтобы была автоматизирована email-рассылка.  Во время Киберпонедельника в 2018 году email-рассылки принесли 24,2% годового дохода. Почти 25% трафика может приходить только из каналов email-маркетинга. 

Создайте шаблоны писем, настройте триггерные цепочки, которые будут отправлять письма пользователям по событиям (истекшее время, приобретенный продукт, регистрация и т. д.). А также сформируйте сегменты пользователей на основе активности и интересов.

Пример велком-цепочки MyAcademy

Рекомендуем прочитать статью «14 причин внедрить e-mail маркетинг»

Можно создавать уникальные промокоды на скидки, которые помогут вернуть неуверенных сезонных покупателей обратно. Персональное письмо и уникальная скидка станут толчком, который поможет завершить покупку. 

Основные триггеры такого письма:

• Через 3 часа автоматически отправляется письмо с темой «[Имя], вы что-то забыли?».
• Через 1 день автоматически отправьте письмо с темой «Мы по-прежнему храним ваши товары — не упустите эту скидку в Новогоднюю ночь».
• Через 3 дня автоматически отправьте письмо с темой «Завершите покупку сейчас и получите скидку 20%!». 

Пример того, как мы готовили подписчиков к акции «Черная пятница»:

Воспользуйтесь списками email адресов 

2. Используйте мнение других клиентов для упрощения процесса покупки 

Пользователи доверяют другим пользователям: знание того, что люди покупают у вас, достаточно, чтобы убедить их в качестве вашей работы. 

Ежегодно компании тратят миллиарды долларов на маркетинг и рекламу. Но мнение других клиентов стоит дороже. 72% пользователей не предпримут никаких действий, пока не прочитают отзывы. Онлайн отзывы о продуктах могут увеличить коэффициент конверсии на 270%.  

Какие вопросы возникают, когда вы собираетесь что-то купить онлайн:

И почти на все из них можно ответить, прочитав отзывы о компании в интернете.

Обзоры с фотографиями пользователей располагают к покупке больше, чем слова с убеждениями. 

Отзыв студента о курсе по SMM

Слышали о термине FoMO? Это Синдром упущенной выгоды — навязчивая боязнь пропустить интересное событие или хорошую возможность, провоцируемая в том числе и просмотром социальных сетей. Для FоMO характерно желание поддерживать постоянную связь с тем, что делают другие. 

Чтобы воспользоваться преимуществами FоMO, используйте инструменты вроде всплывающих окон, попапов, живого чата. Они настраиваются и появляются всякий раз, когда кто-либо в вашем магазине смотрит товары, убеждая новых посетителей, что вы заслуживаете доверия. Пример FоMO в действии — 24-часовая распродажа в Киберпонедельник — таймер обратного отсчета на сайте и срочные письма о покупке.

3. Продвигайте свои акции и скидки

Отличный способ увеличить продажи во время праздников — создать рекламные акции со скидкой. Однако многие сайты терпят неудачу, когда речь заходит о продвижении самой акции. Как и в случае с хорошим контентом, нужно тратить ресурсы на продвижение.

Один из способов — временное использование панели уведомлений в верхней части сайта. Можно запустить его во время проведения праздничной акции. Придумайте яркие заголовки, чтобы создать ощущение срочности, такие как «Скидка убывающая: каждый день вас ждет новый промокод» или «30% скидка с сегодняшнего дня до черной пятницы». 

Клиенты будут покупать товары с большей вероятностью, если эти товары предлагаются по более низкой цене, взамен вы получите бесплатную рекламу. 

4. Создавайте массовые праздничные скидки

В праздники каждый второй магазин на рынке предлагает громкие предложения, такие как «скидка до 95%». Магазины, которые отказываются делать скидки, будут пропускать большое количество трафика. 

Огромные скидки, бесплатные подарочные карты, бонусные программы лояльности — делайте все, что в ваших силах, чтобы привлечь интерес и увеличить продажи. Даже если вы не планируете делать все по 50% скидке, неплохо бы сделать хотя бы промокод с минимальной скидкой и распространить его по разным каналам.

Праздники — лучшее время для создания больших скидок для стимуляции продаж. Но в скидках не будет смысла, если их никто не увидит. Найдите время, чтобы разместить рекламу в социальных сетях, показать ее на видном месте на вашем сайте и отправить получателям электронным письмом.

5. Используйте партнерскую программу

Партнерский маркетинг практически всегда окупается. Ваши партнеры размещают ссылки в своих социальных сетях и на сайтах, вы платите им, когда получаете клики или продажи. Таким образом, вы платите только тогда, когда есть реальный интерес потенциального клиента. Даже если вы запускаете партнерскую программу в последнюю секунду, скидочная промоакция может стать эффективным мотиватором для покупки. 

Работайте с партнерами для рекламы товаров по особой цене или крупных продаж и направляйте этот трафик на свой сайт. Дайте скидку и промокод, и увидите, как повысится спрос.Партнерский маркетинг может принести до 30% дохода компании.

6. Попробуйте push-уведомления

Push-уведомления – это сообщения, которые приходят адресату от сайта через его браузер на рабочий стол устройства, компьютер или телефон. Мобильные и веб-push и помогают информировать об обновлениях и напоминать о бренде, что позволяет формировать лояльность клиента.

Чтобы отправить push-уведомление, не обязательно привлекать дизайнера, разработчика или контент-менеджера. 

Сервисы, где можно настроить пуш-уведомления: 

Чтобы посетитель начал получать уведомления, ему достаточно кликнуть по кнопке «Разрешить» в сервисном окне браузера (появляется автоматически).

Push-уведомления это хороший канал взаимодействия с аудиторией через персонализированную рекламу, напоминания и другие инструменты.

7. SMS-уведомления

SMS-рассылку откроют 98% получателей. Причем в течение нескольких минут после того, как она придет.

Делайте массовую рассылку с сезонными предложениями о скидках: большинство людей предпочитают получать быстрые и четкие уведомления о последних акциях.

8. Продвижение в социальных сетях

Создавайте зпраздничную атмосферу в аккаунтах. Просите подписчиков ставить лайки, оставлять комментарии, сохранять посты, репостить истории с отзывами и т.д. 

В праздничный период важно делать упор на визуальный контент. Многие ищут уникальные подарки ручной работы, идеи украшения елки, декор комнаты и  сервировки стола, праздничные десерты, идеи поздравлений и т.д. 

Создавайте образ и атмосферу вместе с рекламируемым товаром и акцией.

Создайте четкий контент-план праздничных дней с текстом и визуалом. 

HubSpot social media calendar

9. Уменьшить время загрузки сайта

Проверять скорость загрузки сайта — это одна из самых важных оптимизаций онлайн-торговли, особенно во время распродаж и праздников. Конверсии и взаимодействия с пользователем напрямую зависят от скорости работы сайта. AliExpress сократил время загрузки своих страниц на 36% — это дало увеличение заказов на 10,5% и увеличение коэффициента конверсии для новых клиентов на 27%.

Пользователь с большой вероятностью покинет сайт, если он загружается более 3-х секунд.

Скорость загрузки можно измерить с помощью этих сервисов:

10.  Упростить, оптимизировать и гарантировать безопасность

Для достижения наилучших результатов, упростите пользовательский интерфейс сайта: меню навигации, панель поиска, кнопка «добавить в корзину» и т.д. С домашней страницы пользователи должны иметь возможность начать просмотр товаров, выбрать продукт и добавить его в корзину в 3-5 кликов или меньше.

Не забудьте предпринять дополнительные меры безопасности. Праздники и наплыв покупателей — самое подходящее время для злоумышленников, пытающихся украсть информацию о пользователях, поэтому необходимо убедиться, что вы и ваши клиенты защищены.

11. Проверьте работу сайта

Это просто, но многие забывают об этом. Перейдите на сайт и нажмите на все иконки, всплывающие окна, просмотрите каждую страницу, щелкните каждую ссылку, проверьте навигацию. Зарегистрируйте учетную запись, добавьте продукты в корзину и протестируйте оформление заказа, не нажимая кнопку «Купить». 

На этом этапе можно обнаружить множество мелких проблем: неработающая ссылка или опечатка здесь, сбой в корзине покупок и т.д.

12. Воспользуйтесь A/B-тестированием

13. Используйте онлайн-чат

Отправка заявки на поддержку и ожидание телефонного звонка занимает много времени. В праздники хочется получить товар без длительного ожидания, а вам не хочется потерять клиента из-за его долгого ожидания ответа.

Клиенты с большей вероятностью купят товар, если будет быстрая обратная связь. В исследовании eMarketer 62% пользователей заявили, что они скорее всего вернутся на сайт, предлагающий живой чат. Потому что клиентам нравится знать, что они могут получить ответы прямо сейчас. 

Сервисы для подключения онлайн-чатов к сайту: 

• JivoSite
• RedHelper
• LiveTex
• CleverSite

14. Поощряйте лояльных клиентов

В праздники хочется зацепить больше новых пользователей, но не стоит забывать о «старых» и преданных клиентах вашему бренду. Именно они, вероятнее всего, купят что-то у вас в качестве подарка, если прошлый опыт им понравился. Напишите им письмо с благодарностью и сделайте особенный подарок, чтобы они почувствовали себя ценными и имели стимул чаще посещать ваш сайт.

Многие потребители предпочитают бренды, которые предлагают программы лояльности, даже в сезон распродаж, когда конкуренты делают большие скидки. Если клиент совершил у вас уже несколько покупок, он  вернётся с вероятностью в 54%. Нужно разрабатывать механизмы по возвращению клиентов, особенно в период праздников, когда они готовы тратить больше.

Системы вознаграждения постоянных клиентов

Накопление баллов

Вознаграждения за покупки — дополнительная скидка на следующую покупку или в сезон распродаж. 

Подарки

Можно суммировать с обычными скидками и дарить подарки/дополнительные баллы клиентам, которые делали покупки у вас целый год, или тем, кто покупает оптом.

Ранний доступ

Например, пригласить блогера на показ и запуск коллаборации H&M и модных дизайнеров. Предлагая ранний доступ к акциям и скидкам, онлайн-магазины могут создавать эксклюзивные подарки для постоянных клиентов.

Магазин 4fresh делает рассылку с ранним доступам к скидкам только членам клуба:

15. Идеи подарков в последнюю минуту

Многие откладывают покупки до последнего момента. Обратитесь к тем, кому еще нужно успеть купить подарок за несколько дней до празднкика. Таким образом, вы предоставите им помощь в выборе, избавите их от стресса и беготни.

Используйте яркие и завлекающие фразу в своих письмах и сообщениях: «Что купить к Новому году за мгновения до боя курантов?».

16. Конкурсы и игровые механики

Конкурсы — отличный инструмент социального взаимодействия, развлекающий ваших клиентов в предпраздничные дни и будни, взывающий к их азарту и предлагающий дополнительные подарки.

В статье рассказали про игровые механики и эмодзи-ребусы Тренды Stories: как не потерять своих подписчиков Instagram в 2020

Устраивая фотоконкурс, не отдавайте всю славу одному или нескольким победителям. Выберите лучшие фотографии и создайте специальный пост в блоге или полноценную страницу, посвященную празднику. Участники будут рады увидеть свои работы в числе избранных, даже если они не займут первое место.

Гончарная школа Колокол ежемесячно проводит фотоконкурсы и дарит бесплатный мастер-класс за лучшую работу:

Праздничные конкурсы сильно увеличивают трафик и пользовательскую активность и повышают конверсию. Это хороший инструмент как для крупных брендов, так и для бизнесменов с небольшим бизнесом.

Хотите получить скидку? Отгадайте кроссворд: 8 слов = 8 разных скидок от 10% до 30%.

17. Используйте всплывающие окна (pop-up)

Цель всплывающих окон — конвертировать трафик в подписчиков и клиентов. Используются для приглашения подписаться на рассылку, пригласить на вебинар, анонсировать скидку и т.д.

18. Пакетные предложения

Когда предлагают большие скидки, чаще хочется покупать больше. Вы же знакомы с акциями: 1+1, 2 + 1 в подарок и тд. 

Можно использовать перекрестные или дополнительные продажи тем потребителям, которые уже знакомы с вашим брендом и акциями к празднику. 

Создавайте связи между продуктами для разных целевых аудиторий, так вы продадите больше товаров.

Корзины. Набор из 3-4 продуктов, которые обычно используются вместе, по скидке. Такие скидки хорошо работают с одеждой, продуктами и уходовой косметикой.

Комбинации. Во время праздников мы стараемся запастись товарами ежедневного пользования по скидкам: 8 пар зимних носков, пачка батареек, лампочек, праздничных наборов конфет и т.д. Скидки в комплексе с комбинациями — отличный способ продать товар оптом. 

Наборы. Наборы аксессуаров, фотоаппарат + объектив, телефон + чехол и защитное стекло, ноутбук + беспроводная мышь, даже шампунь + бальзам + масло для волос... Можно предложить товары по специальным праздничным ценам в дополнение к основному товару. 

Используйте эти способы продаж, чтобы определить, какие виды товаров продаются вместе. Шанс, что вы повысите план продаж, велики. 

Каждое изменение, которое вы сделаете до наступления праздничного сезона, может иметь решающее значение. Вы должны быть готовы принять поток клиентов и произвести хорошее впечатление о бренде.

Но не будьте слишком настойчивым. Навязчивость отталкивает людей. Помните, что вы не единственный, кто публикует праздничные посты на Facebook и рассылает красочные картинки в рассылке. Сотни брендов возлагают большие надежды на праздничный сезон, и некоторые напоминают своей аудитории о специальных предложениях по четыре раза в неделю. Если вы хорошо спланировали стратегию и сделали качественный контент, двух обращений в неделю будет достаточно.